辰泰電子二次突破

辰泰電子：鞏固共識 再次升級

辰泰電子在2017年管理升級擂臺賽期間，短短三個月實現(xiàn)三次營銷目標(biāo)突破，有效突破了營銷瓶頸。但在2018年企業(yè)發(fā)展面臨自有產(chǎn)品單一，客戶高度集中的困惑，辰泰電子多次進(jìn)行思考和嘗試，但是都遇到了這樣或那樣的困難，揣著持續(xù)突破制約企業(yè)長期發(fā)展瓶頸的思考，抱著讓對陣方法論在辰泰電子內(nèi)部管理層形成共識、落地生根、成為上下共同的方法和工具的目的，辰泰電子再次聘請碩博鷹咨詢團(tuán)隊駐進(jìn)企業(yè)，進(jìn)行“績效突破”訓(xùn)練。

通過100天努力，困擾辰泰電子的產(chǎn)品單一、客戶高度集中的問題隨著兩個新項目的研發(fā)成功得到有效緩解，截至2018年8月底，辰泰電子的兩個新項目的合同銷售額就比2017年全年自主產(chǎn)品的銷售額增長了200%以上。為年度目標(biāo)的實現(xiàn)打下了堅實基礎(chǔ)。

一、后勁十足 行業(yè)領(lǐng)先

湖南辰泰電子信息技術(shù)有限公司（下簡稱辰泰電子）成立于2008年3月，是一家在長沙高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)注冊的高新技術(shù)企業(yè)，注冊資本3000萬元，是湖南省信息產(chǎn)業(yè)廳審定的湖南省軟件企業(yè)及長沙市政府認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心成員單位。通過多年的快速發(fā)展（見表2-2辰泰電子銷售收入變化情況），辰泰電子已從單一的現(xiàn)金處理設(shè)備供應(yīng)商蛻變?yōu)榻鹑谙到y(tǒng)現(xiàn)金自動處理整體解決方案的集成商，一躍成為后勁十足的現(xiàn)金自動處理技術(shù)行業(yè)的領(lǐng)頭人。

表2-2辰泰電子三年銷售收入變化情況（隨機(jī)錄?。?

二、數(shù)據(jù)漂亮 卻有困惑

初看表2-2展現(xiàn)的這組數(shù)據(jù)，你會相信他的背后還存在困惑和痛苦嗎？不相信？請透過現(xiàn)像審視一下辰泰電子數(shù)據(jù)背后的困惑和思考：

困惑：

產(chǎn)品單一，客戶高度集中：多年的累積銷售總額8.2億元，其中紙幣清分機(jī)一項產(chǎn)品銷售額所占的比重達(dá)到95%，自主產(chǎn)品僅占5%，建設(shè)銀行領(lǐng)域的銷售額所占比重達(dá)到95%以上。

漂亮數(shù)字背后，管理層感覺制約企業(yè)長期發(fā)展的潛在危機(jī)就在于產(chǎn)品單一，客戶高度集中在建設(shè)銀行。一旦建行失守，企業(yè)如何繼續(xù)生存？如果與合作伙伴關(guān)系發(fā)生變化，企業(yè)如何應(yīng)對？如果生存都存在危機(jī)，還如何去規(guī)劃發(fā)展？

辰泰電子針對這個一直困擾大家的問題，多次召集管理層開會，探討企業(yè)的發(fā)展前景和解決方法，經(jīng)過幾輪會議探討后，管理層提出幾個方面的思考方向。

思考一：突破制約拓展客戶。

帶著客戶單一的困擾，去年辰泰電子參加“績效突破”管理升級活動，通過拓展區(qū)域市場，解決了當(dāng)時的營銷瓶頸，并完成了將近600萬的銷售任務(wù)，但是困擾企業(yè)長期發(fā)展的問題依然存在——區(qū)域市場非常有限，行業(yè)客戶仍然集中在建行系統(tǒng)的局面并未改變；同時由于合作廠商行業(yè)授權(quán)限制，未來幾年都無法實現(xiàn)實質(zhì)性突破，且在區(qū)域市場的授權(quán)也會逐年萎縮。要繼續(xù)依靠紙幣清分機(jī)的市場拓展來解決這個困擾是不現(xiàn)實的。

思考二：加大自主產(chǎn)品銷售力度。

針對產(chǎn)品單一的問題，辰泰電子又加大已有自主產(chǎn)品（自動柜員機(jī)和現(xiàn)金出納終端）的銷售力度，并出臺若干銷售政策和激勵政策。同時在銷售模式上也做出了新的嘗試，例如通過合作運營和OEM的模式來推廣自動柜員機(jī)，雖然取得了一定的成效，自動柜員機(jī)已在市場投放近70臺，實現(xiàn)了400多萬的產(chǎn)值，但是由于自動柜員機(jī)在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)屬于非常成熟的產(chǎn)品，目前各大商業(yè)銀行已經(jīng)被幾家國內(nèi)外知名的柜員機(jī)生產(chǎn)廠家壟斷，由于辰泰電子自動柜員機(jī)的產(chǎn)品品牌知名度不夠，要實現(xiàn)實質(zhì)性行業(yè)入圍非常困難。

思考三：開發(fā)新產(chǎn)品。

2017年辰泰電子首次參加“績效突破管理升級”活動，在解決營銷瓶頸的過程中，得到一次意外的收獲，市場人員將對陣營銷方法體系運用到實際的營銷工作中，為了將客戶的購買價值最大化，在聆聽客戶需求的過程中，深入挖掘客戶的痛苦點，敏銳地捕捉到當(dāng)前產(chǎn)品的橫縱向關(guān)聯(lián)點。

但是，在欣喜的同時，辰泰電子不得不承認(rèn)一個事實，通過對市場嚴(yán)密的調(diào)查、確認(rèn)，到項目正式立項，辰泰電子只是較為充分的了解到客戶的需求，而沒有半點關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的生產(chǎn)、設(shè)計經(jīng)驗，更是無技術(shù)、無圖紙。在這樣一個前提下，怎么辦？

面對制約企業(yè)長期發(fā)展的困惑，辰泰電子管理層從上述三個方面進(jìn)行思考和嘗試，但是都遇到了這樣或那樣的困難，難道這種困難就沒有辦法解決了嗎？辰泰電子就永遠(yuǎn)徘徊在這種困惑中了嗎？

三、鎖定瓶頸  快速突破

2018年4月，洋溢著已經(jīng)突破營銷瓶頸的喜悅，懷著實現(xiàn)企業(yè)新戰(zhàn)略目標(biāo)的雄心，帶著“我要升級”的決心，揣著制約企業(yè)長期發(fā)展的困惑和思考，辰泰電子再次聘請碩博鷹咨詢團(tuán)隊對其進(jìn)行“績效突破”訓(xùn)練活動。希望能夠在此次活動中找到制約企業(yè)發(fā)展的短板，實現(xiàn)公司跨越式發(fā)展。

學(xué)習(xí)對陣方法論，準(zhǔn)確定義瓶頸

在三天封閉式的培訓(xùn)中，教練組分析了對陣方法論的五個步驟，并告訴企業(yè)根據(jù)自身的特點選擇準(zhǔn)確定義瓶頸的方法。 辰泰電子根據(jù)自身的實際情況，從企業(yè)總體目標(biāo)出發(fā)，通過尋找存在于價值鏈和流程中的最薄弱環(huán)節(jié)，很快鎖定影響辰泰電子長期發(fā)展的瓶頸就在于新項目的研發(fā)環(huán)節(jié)。

制定目標(biāo)藍(lán)圖，構(gòu)建新產(chǎn)品研發(fā)充分條件

新產(chǎn)品的研發(fā)問題是影響辰泰電子完成年度目標(biāo)的瓶頸，甚至是制約企業(yè)長期發(fā)展的潛在危機(jī)，針對這個瓶頸，下一個步驟就是構(gòu)建充分條件，即制定目標(biāo)藍(lán)圖。

產(chǎn)品研發(fā)分為五個階段：項目準(zhǔn)備，項目實施，小批量試生產(chǎn)，產(chǎn)品改進(jìn)，生產(chǎn)定型。

項目準(zhǔn)備階段從客戶需求入手，進(jìn)行可行性分析，預(yù)立項評審?fù)ㄟ^后分別成立項目組，并制定項目計劃書和產(chǎn)品規(guī)格書，項目考核制度和責(zé)任書同時出臺，這些環(huán)節(jié)都完成后，項目評審會評審?fù)ㄟ^以后才可以正式立項。

立項后，進(jìn)入項目實施階段，項目組對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，配套工程（包括原材料選型等）同步進(jìn)行，然后進(jìn)入樣機(jī)制造以及測試，并根據(jù)測試結(jié)果進(jìn)行改進(jìn)及評審。

樣機(jī)評審?fù)ㄟ^以后，進(jìn)入小批量試生產(chǎn)，產(chǎn)品通過內(nèi)部和客戶驗收并改進(jìn)后轉(zhuǎn)入生產(chǎn)定型階段，最終通過評審委員會對產(chǎn)品以及配套文件資料驗收評審并將資料歸檔后，完成生產(chǎn)定型。

目標(biāo)藍(lán)圖的每項分解目標(biāo)，都注明清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r間節(jié)點，在預(yù)留緩沖的前提下，嚴(yán)格按照時間節(jié)點執(zhí)行，有了這樣的目標(biāo)藍(lán)圖，并制定對應(yīng)項目實施計劃，辰泰電子在2018年4月一舉順利完成西藏建行環(huán)保工作臺的交付。流水線項目也按項目實施計劃有條不紊的進(jìn)行。

整合資源，分解計劃，雙項目同臺競技

目標(biāo)藍(lán)圖確定好之后，項目實施計劃隨之出臺，辰泰電子立即組成了兩個由市場、商務(wù)、技術(shù)參與的項目組，以及管理升級項目督導(dǎo)組，重組并聚焦所有相關(guān)資源，以確保目標(biāo)藍(lán)圖構(gòu)想和行動計劃的實現(xiàn)。為了配合項目的順利實施，辰泰電子又依照項目實施計劃所對應(yīng)的階段性目標(biāo)，制定了有效的KPI激勵機(jī)制，確保充分調(diào)動全體項目組成員的積極性，同時為了對兩個項目組引入競爭機(jī)制，將兩個新產(chǎn)品項目同臺競技，目標(biāo)藍(lán)圖的時間節(jié)點就是考核的有效依據(jù)。上述計劃和政策的制定確保辰泰電子按時取得新產(chǎn)品研發(fā)的成功，為后續(xù)市場拓展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

四、成效顯著  錦上添花

1、項目取得顯著的成效

環(huán)保工作臺項目：產(chǎn)品已銷售到了全國的建行、農(nóng)行系統(tǒng)。尤其是2018年6月份，在中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司湖南省分行選型入圍招標(biāo)過程中，辰泰電子的環(huán)保工作臺產(chǎn)品憑借其良好的性價比，一舉中標(biāo)，成為其唯一的供貨廠商。目前已交付5個地市，獲得客戶良好的評價。該項目至今已簽訂銷售合同200套，批量生產(chǎn)交付100套左右，合同銷售額為150余萬元，后續(xù)意向訂單近百萬元。就在編寫本節(jié)內(nèi)容的同時，辰泰電子又一舉中標(biāo)中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)分行的39套環(huán)保工作臺項目。

清分流水線項目： 在建行廣西區(qū)分行運行的這條“流水線”，各項性能指標(biāo)均達(dá)到設(shè)計目標(biāo)，獲得了用戶的高度評價。在此基礎(chǔ)上，辰泰電子又與其簽訂了一攬子銷售合同，累計銷售額將達(dá)700余萬元。并與河南建行洛陽分行簽訂近300萬的銷售合同。流水線的合同銷售額已經(jīng)突破1000萬，近期意向訂單超過1000萬。

依托管理升級活動的外力支持，辰泰電子的兩項自主研發(fā)產(chǎn)品完全達(dá)到批量生產(chǎn)的要求，合同銷售總額超過1000萬元，完成全年度總銷售目標(biāo)即新品銷售額占公司產(chǎn)品總銷售額的25%以上只是時間問題。2017年年度自主產(chǎn)品的銷售額不足500萬元，截至2018年8月底，辰泰電子的兩個新項目的合同銷售額就比2017年全年自主產(chǎn)品的銷售額增長了200%以上。為辰泰電子的發(fā)展提升了后勁，也為年度目標(biāo)的實現(xiàn)打下了堅實基礎(chǔ)。

2、全面復(fù)制，意外收獲

2017年辰泰電子由董事長黃賽勤先生帶隊參加了“十百千”管理升級擂臺賽，領(lǐng)導(dǎo)層帶頭啟動管理升級的活動，取得顯著成效。2018年由副總和企業(yè)中層干部再次參加訓(xùn)練營學(xué)習(xí)，聚焦瓶頸突破的同時培養(yǎng)中高層管理者，帶著這樣的目標(biāo)和信念，在管理升級擂臺賽期間，辰泰電子全員參與意識、學(xué)習(xí)意識顯著增強(qiáng)，整個企業(yè)掀起了管理升級的風(fēng)暴，并取得了許多意外的收獲：

1）方法復(fù)制，層層傳遞

通過參加“十百千”管理升級，辰泰人從高層到中層都學(xué)會了用對陣方法論來指導(dǎo)工作，并通過層層復(fù)制，傳遞到了企業(yè)全體員工。打破了傳統(tǒng)的局部觀、成本觀以及憑靠直覺和經(jīng)驗來開展工作的思維模式。即便是普通員工，哪怕是從事最基礎(chǔ)的工作，也會運用系統(tǒng)觀和邏輯觀來思考問題，并運用有效產(chǎn)出觀驗證結(jié)果，最后通過數(shù)據(jù)和事實說話。這已經(jīng)成為貫穿辰泰電子上下的思維模式，有了這種思維，企業(yè)上下一條心，即便在發(fā)展道路上再遇到困難，辰泰電子也能做到攻無不克、戰(zhàn)無不勝。

2）“價值挖潛”——讓我們收獲了！

辰泰電子的客戶集中在銀行系統(tǒng)，每次交付的過程都有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒蹋凑找酝慕?jīng)驗，貨物抵達(dá)客戶后，售后服務(wù)隊伍跟進(jìn)，安排交機(jī)，安裝，培訓(xùn)，驗收，交付流程結(jié)束。填制的表格格式簡單，信息僅僅集中在交付的產(chǎn)品上，對于客戶信息和溝通過程簡略帶過。2018年5-8月，“績效突破”教練組老師到辰泰電子現(xiàn)場督導(dǎo)項目進(jìn)程，在老師的指點下，辰泰電子的售后服務(wù)部門很快學(xué)會將對陣方法論導(dǎo)入到服務(wù)流程中，通過層層分解，大家欣喜地發(fā)現(xiàn)，在整套交付流程中蘊含了巨大的挖潛價值，僅僅那張小小的交付驗收表格能挖潛出驚人的潛在商機(jī)，通過交付過程，利用培訓(xùn)增強(qiáng)與客戶的溝通，在記錄產(chǎn)品信息的同時，了解并記錄客戶的詳細(xì)信息，那張交驗單將幫助企業(yè)建立完善的客戶檔案，不僅為售后工作的開展帶來便利，還能促進(jìn)企業(yè)的市場開拓。

通過此次活動，困擾辰泰電子的產(chǎn)品單一，客戶高度集中的問題隨著兩個新項目的研發(fā)成功得到有效緩解，辰泰電子已從單一的現(xiàn)金處理設(shè)備供應(yīng)商蛻變?yōu)榻鹑谙到y(tǒng)現(xiàn)金自動處理整體解決方案的集成商，一躍成為后勁十足的現(xiàn)金自動處理技術(shù)行業(yè)的領(lǐng)頭人。辰泰電子人看到了騰飛的曙光，現(xiàn)在辰泰人可以自豪地說：“這次我們又一次升級了！”。